可望不可及“以租代售”营销仍是水中望月

突破，几乎所有车商时刻都在思考的一个命题。除了普通的汽车营销，在汽车流通领域还有一项非常“大众化”的业务——“以租代售”，在东莞市场也有一些闲余资本开始零星运作，可先天性的政策限制，以及尚未完全成熟的市场将不少车商置于了一个非常难堪的地位—— 明知汽车租赁是一块前景诱人的笼中肥肉，但无处下口，在起起浮浮几年时间之后，这项新型的营销模式在东莞车商眼中看来依然是“水中望月”，可望而不可即。

车市扫描：少数车商开始涉足汽车租赁

对于汽车租赁，车商们并不陌生，虽然这项业务在东莞市场尚未大面积开展，但一直以来，都有一些新车销售商及二手车商对该项业务有涉及。“这项业务我们有做，但所占的比例不大。”东莞东神市场部负责人向记者坦言，据其介绍，目前在该公司开展汽车租赁业务的部门主要是二手车部门，“我们的二手车中心车源比较多，供客户选择的余地也就大。”据了解，东莞东神现在每个月在租赁业务上的收益大约在2万-3万元，这相对于东风日产每个月1000辆左右的新车销量来说，所占比例实在太过微小，几乎可以忽略不计。

“其实租车的利润是十分可观的，总量不大只是说明这项业务在东莞东神的开展还没有达到一个让人重视的阶段。”东莞东神二手车中心负责人罗文峰向记者介绍到，以捷达车为例，短租的租金为280-300元一天，长租的租金则为3000-4000元一个月，“其实我们也想将租赁业务发展起来，只是缺乏稳定的客源，业务的拓展陷入了瓶颈。”罗文峰表示，租赁业务对于已成规模的4S店来说是一块非常丰厚的利润来源，基本就是零成本，“公司里那么多车放着也是放着，如果客户有特殊需要，我们可以把东莞所有专营店的工作用车和试驾车都调集起来，组成一个车队都没问题。”上海大众鸿燕车行市场部负责人王桂茹也向记者承认，根据上海笾?/a>厂家的要求，上海大众的经销商也都有汽车租赁服务提供，“由于车源有限和规避风险，我们只是通过内部介绍向客户提供长租服务。”王桂茹称，现在他们车行就租了一辆朗逸供一名在莞工作的外籍人士使用。在二手车市场，部分二手车商也有涉足租赁业务，但在对租赁方的审核方面则非常严格和苛刻，也正因为如此，租赁业务始终只是在一个小范围的圈子内开展着。

他山之石： 国际市场的成熟业务

在东莞市场，汽车租赁这项看似新型的营销模式似乎还只是处于萌芽阶段，然而在国际市场，汽车租赁以至“以租代售”这样的销售模式不但已有了很长的历史，同时也是汽车销售的重要途径，目前已经演变成一项非常成熟的业务。

记者掌握的一项数据表明，2005年，美国主要的汽车生产企业的总产量中有15%左右的订单来自租赁市场；在日本，汽车租赁的规模也在以每年20%的速度增长着；在德国，奔驰公司平均每4辆车中就有1辆是用来租赁的。世界各大汽车制作商均有各自的租赁公司，世界汽车租赁业排名第一的赫兹公司拥有汽车超过52万辆，而赫兹公司又恰恰归属福特汽车旗下。受金融风暴的影响，上述数据可能会有所变化，但一个不容否认的事实是，汽车租赁在汽车产业发达的国家还是占有极其重要的比重。

从汽车租赁发展的历史来分析，在汽车租赁繁荣的时期，汽车制造商提供的租赁服务还比较有限，他们往往将租赁业务集中在一些特定的区域，指定租赁一些销售相对疲软的车型。但随着汽车销售市场的竞争加剧，汽车制造商们很快就将租赁作为促销利器，不但租赁业务的区域开始扩展，能够租赁的车型也逐渐丰富，汽车租赁由此回暖。2005年5月，通用汽车公司甚至开始用三款小汽车试验一种“自由租赁”办法。按照这种办法，在一些市场，包括波士顿、亚特兰大和整个加利福尼亚，消费者在初的1 .2万英里之内，可以无任何理由归还他们购买的小汽车，或者中止租赁，对消费者而言，多损失1500美元的“低首付费用”。这种方法看起来像是一种试驾，不过试驾期却要长得多，通用也因此获得了更多的客源。

行业展望： 配套缺失制约租赁业务发展

汽车租赁业务在国外已有成功的范例，为何在东莞市场乃至全国市场仍然没有发展起来呢？“市场相关配套的制度没有完善，汽车租赁被边缘化，汽车生产厂家无意推动……”一系列的因素局限了汽车租赁业务在市场的发展，记者本周咨询了几乎所有的主流乘用车经销商，除了东风日产与上海大众外，其他品牌无一有类似业务的开展，而像奔驰、宝马这样的豪华品牌也都还是停留在传统销售领域，除了风险及投入这样可以预见的阻碍因素外，“厂家尚无类似的商业计划”成了大多数经销商的说辞。一名业内人士分析到，现在市场上的阻力并不是凭借经销商的一己之力就能化解的，在更深层面上，是需要靠整个行业乃至国家政策的推动才行。

局限1、信用体制缺失，加大成本和风险

记者在采访时，不少经销商都表示汽车租赁风险过高，在开展这项业务之前要谨慎评估。由于对个人信用没有统一的评价标准，导致租车手续异常繁杂，东莞一些车商开展租赁业务时对于租赁人的审核异常苛刻，特别是针对流动性较大的新莞人，除了要求提供个人身份的证明外，还需提供本地担保人或者一笔数额不菲的抵押金，也正是高门槛的审核下，一些有心尝试租赁业务的消费者也被不尽人情的条条框框阻挡在门外。

另外一个方面，消费者对于租赁价格的合理性、售后服务的保障度也心存疑虑。在美国，租车手续虽然极为简单，但却是建立在良好的社会信用体制上的，消费者只需要提供信用卡号码，租赁公司就可以放心地把车租出去。“信用体系的缺失给国内的汽车租赁业带来很多不必要的麻烦。”一位业内人士这样对记者说。

局限2、高投入让经销商望而却步

对于租赁业务的投入，多数汽车经销商也表示难以承当，一名汽车经销商坦言道，要想将租赁业务大面积开展，起码要拥有一批成规模的租赁车源，而全部购买新车上牌再为这些车辆购买保险，没有一定资金作为后盾支援是无以为继；而利用试驾车的资源小规模开展这类业务也存在与新车客户争抢服务资源的矛盾。

局限3、新车价格动荡影响租赁价格

由于目前汽车市场新车的零售价格很不稳定，这使得租赁公司的租金相对较高。由于竞争激烈，各汽车厂商在促销方面都是不遗余力，不少车型价格一再跳水，有的车型刚上市降价幅度就达10%甚至更多，这显然直接影响到了租赁公司的经营。

由于新车价格下降导致了旧车的贬值，而汽车租赁费用是根据汽车在租用过程中的折旧率来定的，折旧率越高，租金越高，旧车的价格直接影响到折旧率的计算上，如果旧车价格下降，折旧率和租金就要相应调高，不然就会使租赁费用低于实际损耗，从而导致亏损。从另外一个方面来看，车市价格的不稳定也使得租车人无心长期租用，更不用说“以租代买”了。

局限4、缺乏统一的游戏规则

除了上述局限外，一些汽车经销商表示，准入门槛过高也是市场尚未放开的原因之一，“租赁业务的牌照很难取得，目前在东莞这一限制至今还未打开，这也是市场仍然没有专业的汽车租赁公司的原因，现在的租赁业务都是汽车经销商打的政策‘擦边球’。”记者翻查了相关资料，目前，我国允许经营融资租赁业务的主要是非银行金融机构的租赁公司、信托公司、财务公司、生产管理公司。而对于汽车融资租赁业务来讲，可以经营汽车租赁的只有大中型财务公司和金融租赁公司两种形式的企业。根据中国人民银行2000年6月30日发布的《金融租赁公司管理办法》规定，经中国人民银行批准，金融租赁公司可经营直接租赁、回租赁、转租赁、委托租赁等融资性租赁业务。而根据2003年银监会颁布的《汽车金融公司管理办法》规定，开设汽车金融公司的注册资本低限额为5亿元或等值的自由兑换货币。面对如此高的门槛，不要说一般的汽车销售公司，即使是汽车制造商，若要组建一个新的汽车金融公司也非轻易之事。

链接：小心汽车租赁的陷阱

记者在采访中获悉，由于缺乏相关制度的监管，汽车租赁以及以租代售这样的营销模式目前存在诸多漏洞，一些商家还会设置陷阱欺骗消费者。

租金支付期限：几乎半数以上违反约定的消费者，都是在租金支付时间上被“抓住把柄”。据了解，不少以租代售合同约定支付租金的时间只有一天，超过日期就要罚款一定的数额。但在消费者延迟支付租金时，该公司也没有提醒、告知消费者已超过期限，要进行罚款，造成消费者在浑然不知的情况下，因每月延迟两三天交租金，后却要承担数倍的罚款。

对车辆违章的苛刻要求：谁开车可能没有违章？没有人敢说。然而，拿到以租代售合同时可要小心，因为里面可能规定，车辆在使用期间如果出现违章，将视为违约，合同履约金无法退还。有部分消费者反映，即使他们将违章处理了，还是要被扣下不少违约金。很明显，这一条款让消费者非常被动。

保险费暗箱操作：由于车辆是租车人长期使用的，因此“以租代售”合同要求消费者为车辆保险买单。车辆保险按照不同险种和保额，价格相差很多。不少消费者反映，虽然自己为汽车支付了高于市场价格很多的保费，但自己却从来没有看到保险合同和发票单据，钱花得不明不白。而这笔钱是直接交给租赁公司的。